בעלי עסקים ומנהלים יודעים כבר, שאינטרנט, הוא ערוץ שיווק ופעילות שכל עסק צריך. החשיפה ללקוחות חדשים, התמודדות עם התחרות, זיהוי הזדמנויות, שירות לקוחות, או מועדון לקוחות, כל אלו מושגים שבעלי עסקים מבינים, מכירים בערכם ויודעים לחשב את התרומה הכלכלית שלהם לעסק.
אבל איך מחשבים את התקציב והכדאיות הכלכלית לעסק של שיווק באינטרנט?
מרבית בעלי העסקים, וחלק גדול מהמנהלים לא באמת יודעים איך לתרגם את המודל העסקי שלהם, או חלקים ממנו לאינטרנט, ומוצאים את עצמם שוב ושוב מוציאים כספים רבים על פעולות שיווק באינטרנט בלי שיראו החזר, וחמור מזה, מבלי לדעת האם בפעם הבאה, או, אצל הספק הבא, זה לא יחזור על עצמו. אז מה עושים? קבלו 3 כללי אצבע עיקריים לגבי אופן העברת פעילות השיווק של העסק גם לאינטרנט.
הכלל הראשון,
אם אתם בעלי עסקים ו/או מנהלים בעסק וטכנולוגיה זו לא "שפת אם", דברו "עסקים", או " תוצאות", עם הספקים שלכם. הטכנולוגיה, היא אמצעי עבורכם ולא מטרה בפני עצמה. אתם יודעים איך עובד המחשב שלכם? המדפסת? תוכנת הנהלת החשבונות? הטלפון הנייד? לא תמיד, לרוב זה גם לא מעניין, אבל מה הצורך שלכם ואת התרומה שלהם להצלחת העסק, את זה אתם יודעים למדוד.
בכדי לקבל תוצאות עסקיות וכלכליות, משיווק באינטרנט, עזבו את הטכנולוגיה, היא לא חשובה. אם היא לא משיגה לכם את התוצאה שאתם צריכים, היא לא טובה לכם, ואם כן, אז היא טובה לכם. זהו, הנה גם אתם מבינים טכנולוגיה עכשיו. עכשיו שפתרנו את זה, בואו נחזור למה שחשוב, העסק שלכם והשיווק שלו באינטרנט.
אל תתנו לאף ספק ל"גרור" את השיחה לנושאי טכנולוגיה, זה "איזור הנוחות" שלהם, ושם אתם הולכים לאיבוד. מדברים טכנולוגיה, רק כאשר היא צריכה לפתור בעיה מסוימת עבורכם. אחרת, פוגשים ספקים שמדברים רק טכנולוגית? לא תודה, לא מבין, דברו איתי, שיווק, עסקים ותוצאות, או יאללה ביי, והופ לבא אחריו. ככה פשוט.
הכלל השני,
תוכנית עבודה ותקציב. הייתם יוצאים למסע של חודשים במדבר ללא מפה ומצפן? האינטרנט הוא זירת שיווק ופרסום גדולה ומבלבלת, בלי תוכנית ותקציב תלכו שם לאיבוד מהר מאוד. שבו עם הספק המיועד ובנו איתו תוכנית פעולה שיווקית, הגדירו איתו לפחות את הסעיפים הבאים:
1. מוצרים וקהלי מטרה לפעילות שלכם, לדוגמה, מועדון לקוחות בפייסבוק, המקדם הנחות והטבות ללקוחות חוזרים, נשים 25-35, שביקרו בעסק וקנו בערך של 500 שח לפחות.
2. מטרות ויעדים איכותיים וכמותיים, לדוגמה, מיקום בדף הראשון בגוגל אורגני וגידול של 20% במבקרים חדשים באתר בחודש.
3. ערוצים ופעולות, לדוגמה, פייסבוק, שני פוסטים ממומנים בשבוע, מעקב יומי וקמפיין לידים חודשי בתקציב של 1,000 ₪ בחודש.
כמובן שישנם עוד נושאים ותחומים שניתן לכלול בתוכנית אבל, אלו שהוזכרו הם החשובים מכולם.
תקציב הפעילות, אינו סכום אקראי שנראה לנו סביר, או "מרגיש" לנו נכון. תקציב התוכנית צריך לשקף את הגידול במכירות שאנחנו מבקשים. דוגמה, אם היינו רוצים לגייס איש מכירות העובד על פי תוצאה בלבד, היינו מוכנים לשלם עמלה של 10% על לקוח חדש שגייס לעסק? במציאות, גם איש המכירות וגם השיווק באינטרנט, מייצגים קודם כל הוצאה (קודם מגייסים בשכר את איש המכירות ומכשירים אותו ורק אחכ הוא מגייס לקוחות, ולכן, קודם הוצאה ואחכ הכנסה). על בסיס אותו העיקרון צריך לקבוע את תקציב הפעילות באינטרנט בכדי שנוכל לפתח מודל כלכלי לבחינת הכדאיות הכלכלית של השיווק באינטרנט עבור העסק. אם רוצים להגדיל את המכירות באמצעות האינטרנט
ב 100,000 שח בשנה, תקציב השיווק לא יכול להיות פחות מ 10,000 שח בשנה, אם רוצים לעמוד ביעד. ולכן, כאשר יושבים עם הספק המיועד יש לתאם ציפיות ולהגיד לו מראש בדיוק מה התקציב (אין לכם עניין להיות עמומים בסעיף הזה כי הופך את הספק לפחות יעיל) ובנשימה אחת גם להגדיר מה מטרת הפעילות (ע"ע סעיף 2 מטרות ויעדים) תוצרים ותוצאות. כאשר לקוח אומר "לא יודע" לתקציב או למטרות, הוא נותן לספק חופש פעולה לעשות מה שהוא רוצה, זאת אומרת שהספק יעשה מה שנוח לו (נטייה אנושית ברורה, וכדאית כלכלית לספק) וזה לא בהכרח מה שהעסק רוצה, או צריך. רק בעל העסק יכול להגדיר מה נכון לעסק שלו.
הכלל השלישי,
מדידה, מדידה ועוד קצת מדידה ובקרה … הכל מדיד באינטרנט. חשיפות, לחיצות, מבקרים, מי שמילא טופס, ומי שמילא והפסיק באמצע. מאיזה עמוד נכנסים לאתר, כמה זמן שוהים באתר, כמה דפים קוראים, כמה נוטשים מייד וכמה מבקרים חדשים הגיעו ביחס לתקופה קודמת, או מקבילה. אם הספק אומר לכם שלא ניתן למדוד, סימן שהוא מנסה להסתיר מכם משהו. על כל פעולה, או מוצר אינטרנטי שיש לכם בקשו מהספק את הסטטיסטיקות שלו והגדירו ביחד עם הספק את המדדים החשובים לכם. המדידה והבקרה על הפעילות נותנת לכם כלי כלכלי מדיד ואמיתי לבדוק את יעילות הפעילות שלכם באינטרנט. עלות מול תועלת, החזר על ההשקעה, עלות גיוס לקוח ביחס לשווי עסקה ממוצעת ועוד תובנות ומשמעויות שיעזרו לכם לבנות לאורך זמן נוסחה כלכלית לשיווק יעיל וכלכלי באינטרנט. חשוב להגדיר בצורה ברורה ומספרית ביחד עם הספק מדדי הצלחה וכישלון, בכדי שיהיה ברור מה הציפייה שלנו ומתי מפסיקים את הפעילות, או מגדילים אותה. כמובן שאם אתם מפרסמים במספר ערוצים, יש לבדוק כל ערוץ בפני עצמו ולהשוות בין הערוצים. בקיצור, אם לא מדיד, לא עושים.